Как завалить коучинг-сессию? Или мастерство коуча

07.10.2013 643

Описываю 5 ошибок коучей, они же 5 фундаментально-важных принципа для успешного коучинга как в индивидуальном формате, так и в корпоративном.

Фото: Изображение Welcome to all and thank you for your visit

1. Отношения: Не быть в раппорте, не создать доверительных отношений.
Дейл Карнеги сформулировал «Принцип земляники со сливками»: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба».

Коучинг-сессия начинается с создания особенных отношений (раппорта).
Раппорт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) – это особенное состояние контакта людей, основанный на доверии и взаимопонимании людей. Очень ярко раппорт отражает метафора танца – парного, например, танго, фокстрот. А без этого состояния невозможен хороший танец. Кто нам обычно нравится? Люди похожие на нас. С кем мы выбираем вступать во взаимоотношения? С теми, с кем похожи и есть общие интересы. Если я очень эмоциональна, то вряд ли меня будет привлекать кто –то молчаливый, нелюдимый и не идущий на контакт. Есть два подхода к освоению раппорта – технический и человеческий. Я сторонница человеческого. Что это значит?
Технически необходимо «подключиться» или присоединиться к человеку, используя технические характеристики. Делать такие же позы, жесты, говорить таким же голосом, о том же, что и он. Но в этом случае часто бывает даже смешно. Помню, ко мне на встречи приходили «НЛП-ры», которые технично подходят к раппорту, выглядят довольно комично. Чего же не хватает? Как раз человеческого подхода – искреннего интереса к человеку и его потребностям, уважения к его взглядам и ценностям, к его состоянию, к его эмоциям и чувствам, к его выборам и решениям. Не хватает намерения быть прежде всего полезным, а уже потом получить выгоду для себя. Тогда и атмосфера доверия возникает, в которой нашему «клиенту» комфортно и легко снять «защиты и маски», генерировать идеи, не бояться оценок, быть собой, быть настоящим. Это основа для коучинговых отношений.
Прежде всего, важно любить людей, не играть в «игры», самому быть открытым, быть собой.

2. Намерение: Быть «звездой».
Я понимаю, что вряд ли «открою Америку», когда скажу, что часто помогающую профессию выбирают люди для того, чтобы удовлетворить мотив «самоутвердиться» или реализовать ценность «признание».В коучинге все «конфеты и букеты» принадлежат клиенту. Достижение им целей — именно его заслуга. Он сам ищет ответы на вопросы, думает, чувствует, осознает, находит решения, выбирает путь движения к цели и делает шаги. В этом суть коучинга.Отличный способ завалить сессию, к примеру, спросить в конце «В чем я тебе помог?» Это желание коуча самоутвердиться, почувствовать себя значимым. Клиент может этого и не понять, но ответственность после такого вопроса за жизненные решения клиента автоматически «разделяется» между ним и коучем. И даже если сессия была хорошей, все идет насмарку.И, уж тем более, коучу важно не ждать благодарности, не подчеркивать клиенту свои заслуги, мол, видишь, как ты продвинулся, заметь, это решение я нашел и прочее. Необходимо создать условия, при которых клиент будет четко уверен в том, что он сам все сделал, а у коуча функция, поддерживающая, а не ведущая. Тем, кто идет за «славой», придется не легко. Важно научиться отдавать пространство коуч-сессии клиенту.  Как? Во – первых, «снять корону». Да, это не просто. Бывает, она врастает не на жизнь, а на смерть. А бывает, не на шутку). Говорю не понаслышке. А из своего опыта (в коучинг пришла уже после 35 — ти) и из практики работы с клиентами. Особенно трудно это для топов и первых лиц.

НО! Если знаешь зачем, то все возможно, правда, не сразу. Надо будет запастись терпением и осознанно научиться слышать других, сомневаться в том, что кажется непоколебимым. Здесь помогут вопросы: «Это я думаю, что ТАК, или это действительно ТАК?», «А что если это не так?», «А что если я не прав?», «Интересно, а что будет, если я посмотрю на это иначе» и т.д. В коучинге есть важный постулат «Убери себя со сцены» коучинг-сессии. Здесь уместен принцип Парето: 80% /20%, где 80% времени коуч-сессии принадлежит физически клиенту и только 20%, а лучше еще меньше, коучу (он говорит, задает вопросы, предлагает модели и т.д.) Перестать считать свое мнение и решение единственно правильным и подходящим для клиента. Больше задавать открытых «расширяющих» вопросов. Слушать не только слова, а и то, что стоит за ними, при этом обязательно «сверяясь» с клиентом в правильности того, что услышали.А еще обращать внимание на технические, казалось бы мелочи. К примеру, в конце сессии после работы над планом, коуч задает вопрос клиенту: «Что было ценного в этой сессии?», а не «В чем я тебе помог?», «Тебе было полезно?», «Что мы с тобой наработали?», «Что у нас получилось сегодня?».
Важно не употреблять «мы», а говорить «ты». Это сложно тренерам. Ведь они нарабатывали привычку создавать с группой среду «мы». В тренинге эта среда помогает обучению. А в коучинге все направлено на его личное движение к целям.
Быть вообще звездой – да на здоровье, но «быть звездой» в коучинг-сессии – ни в коем случае. Коуч, как и лучшие, из лидеров, не выпячивает себя, показывая свой вклад в результат клиента. Лучшие сессии, когда клиент в конце говорит вдохновенно о том, что действительно он сделает, о своих находках, открытиях и даже забудет поблагодарить нас. Значит, мы отлично поработали! Фокус клиента был на себе и своих целях.
Это укрепляет клиента изнутри, растет его уверенность в себе, повышается самооценка, он берет ответственность за свою жизнь в свои же руки. И легко может обходиться и без нас.

3. Фокус: Проводить коучинг – сессию без цели клиента на сессию.

Те, кто учились коучингу, знают, что главным в сессии является клиент. Это в том смысле, что клиент задает цель и направление, а коуч помогает клиенту прийти к цели наиболее оптимальным для клиента путем. Именно поэтому так важно коучу помогать клиенту, сформулировать цель на сессию. Если даже есть большая цель клиента, в рамках которой проходит все остальные, цель на каждую коуч-сессию обязательное условие для коучинга. Ведь если клиент знает, чего хочет, то обязательно фокусируется на этом и будет замечать продвижения, даже если к концу сессии нет окончательного результата.

Коучинг-сессия без цели на сессию больше похожа на тыканье пальцем в небо. Небо то большое, тыкать можно долго, а вот попасть?…
Когда есть цель, да еще и сделать «замер», где клиент находится по отношению к ней, то в конце сессии клиент сам увидит, услышит или почувствует, насколько он к ней приблизился.

Большинство людей не умеют замечать динамику изменений, наработав привычку радоваться достижению в точке получения желаемого, когда цель достигнута, да и то не долго. Впереди «маячит» уже другая цель или появляется неудовлетворенность в чем-то еще.

Помогая клиенту формировать цель на каждую коуч-сессию, мы помогаем ему нарабатывать привычку четко знать, чего он хочет, отслеживать динамику позитивных изменений, признавать свои достижения «в пути», а не только в конечной точке цели, а также брать на себя ответственность за свои решения и свою жизнь.

Перечень вопросов для поиска цели:
• О чем Вы хотели бы сегодня поговорить?
• С чем бы хотели поработать?
• Чем могу быть полезна?
• Чего ты хочешь?
• На какой вопрос Вы хотели бы получить ответ?
• В чем конкретно Вы хотели бы продвинуться?
• В каком направлении Вы хотели бы двигаться?
• Что для Вас сейчас важно?
• Что это значит?
• Как я могу быть полезна в этом?
• Что еще актуально для тебя кроме этой цели?
• Чего ты хочешь на самом деле?
• Какое это имеет отношение к цели твоей жизни?
• Почему именно эта цель?
• Почему для Вас это важно?
• Чего бы Вы хотели, если бы не было ограничений?
• Если бы все было возможно, что тогда?
• Насколько Вы влияете на достижение цели?
• Насколько достижение цели зависит от Вас?
• От кого еще зависит достижение цели?
• Когда Вы хотите этого достичь?
• Что будет, если это произойдет/Вы достигнете цели?
• Что будет, если этого не произойдет?
• Как изменится Ваша жизнь?
• Как повлияет достижение цели на окружающих?
• Что Вы будете чувствовать, когда достигните ее?

Перечень вопросов для поиска цели на коучинг-сессию:
• Чем я могу быть полезна Вам сегодня?
• На чем Вы сфокусируетесь сегодня?
• Что бы Вы хотели получить сегодня?
• Чего Вы ожидаете от этой коуч – сессии?
• Что будет наилучшим результатом нашего общения?
• Какой измеримый результат Вы бы хотели получить?
• Как Вы узнаете/поймете, что получили/добились/достигли?
• Где сейчас (по шкале от 1 до 10) Вы находитесь по отношению к достижению этой цели?

Задавайте вопросы, поощряйте клиента искать ответы, находить то, чего он действительно хочет вместо того, чего хотят другие, или, чего принято хотеть.
Истинность цели – топливо для дальнейшего эффективного движения клиента.
А формулирование цели на каждую сессию помогает клиенту двигаться поступательно, шаг за шагом, к своей глобальной цели, отмечая позитивные изменения в пути. Что тоже добавляет топлива в «двигатель» его движения.

4. Позиция: Быть экспертом, набрасываться на задачу клиента и решать ее, как свою.

Желание давать советы мы буквально впитали с «молоком матери». Не зря Советский Союз называли «Страна советов». Как только мы слышим задачу, мозг сразу же начинает ее решать, как свою. Но это другой человек, он устроен не так как мы, его задача не в нашем контексте жизни, а значит и требует не такого решение, как наше. Кроме того, мы просто ограничим человека своими «шорами», «рамками», опытом, убеждениями, мировоззрением и т. д.

Важно перестать давать советы и решать за клиента. Чаще всего клиенту рекомендации нравятся (ведь для него коуч – авторитет, да и безопаснее как-то взять чужое решение, всегда можно оправдаться, мол, это не я придумал). Он может ухватиться за нее и не придумает свое решение, да еще и не научится думать и решать свои задачи самостоятельно. Это худшее, что можно сделать для клиента. Ведь одна из задач коуча – сделать так, чтобы клиент укрепился изнутри и смог обходиться без нас.

В нашей Интегральной Коучинг школе есть постулат — «Люди выше результатов». Нас с детства учили ориентироваться на результат. Это легко подтверждает практика начинающих коучей. Они набрасываются на проблему клиента, чтобы «растерзать ее в клочья» и найти решение.
А ведь гораздо важнее помочь клиенту проверить истинность его цели, важность и актуальность на сейчас его запроса, создать условия для поиска им самостоятельного решения. Создать условия для лучшего понимания и осознавания клиентом себя, своих желаний, целей, научить воспринимать проблемы, как задачи, которые растят его, помогают идти к целям и быть счастливым.

5. Практичность: Не заканчивать сессию реальными планами.

Хочешь завалить сессию, не спрашивай в конце о действиях клиента. Тогда будет ощущение, что отлично побеседовали, клиент даже найдет, что ему понравилось и открылось, но… вряд ли что-то произойдет.

Коучинг — это не только коуч-сессии, но и интервалы жизни клиента, где проходят изменения, которые он планирует на сессиях. Коучинг направлен на реальные изменения к лучшему в жизни клиента.
В конце каждой сессии обязательные вопросы: «Что сделаешь? «, «Что сделаешь из этого практически? «, «Когда? » Причем не что «можешь» или «будешь» делать, а что «сделаешь». Это важно!

Еще важно помнить об одном из постулатов коучинга: «Хороший план, когда их три».
Вспомните, когда мы воодушевлены, а ведь в конце сессии так чаще всего и бывает, кажется, что горы свернешь, а потом приходят будни и понимаешь, что не «тянешь» все, что запланировал, или «вмешиваются» незапланированные обстоятельства. Потому коучу важно помочь клиенту создать «запасные» варианты на случай, если план не сработает. Как? Задать вопросы: «Что может помешать? «, «Что может пойти не так? «, «Как ты себя поддержишь/ подстрахуешь? Что/Кто может поддержать? Что сделаешь тогда? Что если этот план не сработает?»
Кроме всего прочего запасные варианты повышает уверенность, а это освобождает энергию идти вперед и действовать.

Успешных Вам коучинг-сессий и «продвижений» клиентам, и внутренним и внешним!

Электронная книга про уверенность в себе

Получить

Книга про Коучинг в бизнесе

Читать